ハンドメイド販売!高くても安くても売れないお客さまの思考

今回は、商品の価格についてお話しようと思います。
価格の話をするには、まずは商品を購入してくれるお客さまのことから考える必要があります。
最近はYouTube動画やnoteなどでたくさんの方が商品価格について既にご紹介されているので、ましゅが実際にやってみて思った「価格についての体感」を記事にしようと思います。

何でも出れば売れるとは限らない!各イベントに来るお客さまの様子を観察しよう

「イベント出展をしてみたいなぁ…」と考えた時、あなたが出たいと思うのはどんなイベントでしょうか?
売れるイベント、お客さんが多いイベント…などなど、「他力本願」な言葉が出てくるようなら、ぜひこの記事を最後までご覧ください。
ハンドメイドイベントは、その規模や主催者さんや立地、広告、開催時間帯など色んな要素が絡んできて、売れるか売れないかの判断をするのには正直複雑です。
一度見学や視察に行けるようならぜひ足を運ぶことをオススメします。

どんな人が来るのか?どんなものが売れているのか?事前リサーチを!

行きたいイベントが決まっている場合は、一度視察に行ってみましょう。
どんなに魅力的に思えても、ご自身の作品と雰囲気が合わなかったり、お客さまの層が違ったりすると、せっかく頑張って準備をしても赤字になって泣くことになるかも知れません。
ぶっつけ本番でイベントを決めている場合は、今すぐ考え方を改めましょう。

例えば時間を割いて作って、イベント前日に貫徹までして準備しても、お客さまが合わなければ赤字です。
そうなると「この1ヶ月の私の努力って…」と作家生命を脅かされるような感情に駆られる可能性もあります。

決して、あなたが悪いわけではないのです。
お客さまや雰囲気とマッチしていないイベントは、出展してもお金にならないどころかメンタルまで脅かしてきます。

売れる「界隈」を見つけるというのは、イベントだけに限らず多くのことに汎用できます。

視察が難しい場合は、とにかく情報を集めましょう。
今は色んな作家さんが今はSNSで発信をされていますので、貴重な経験談がどこに転がっているかも知れません。

例えばわたしのブログのように…ね( ´艸`)

チェックしたい項目

イベント出展を検討する上で必要な情報は以下のような感じです。


〇イベントの雰囲気
〇出展者の傾向
〇お客さまの様子
〇ご自身の商品との親和性
〇出展作家さんの商品価格帯

わたしは昔、商品を台紙にセットして販売していましたが、風で商品が飛んでいくので野外でのイベントはだんだん出なくなりました。
それが大規模なイベントであっても、有名なイベントであっても、です。

商品が飛んでいくということは、風が吹くたびに商品を押さえ、飛んで行ったものに傷ができていないか都度確認をし、什器を押さえ、名刺やPOPを拾いに走る…なんて労力が果てしなく続いて、正直商売になりません。
お客さまのもとへ飛んでいくのならまだしも、地面に落ちた商品をそのまま売る、というのもどうかなぁ…なんて衛生面の問題も出てきます。

こんな労力が要るイベント、見合う賃金を稼げますか?
わたしの答えは「ノー」でした。

そんな感じで、視察を繰り返すうちに「ご自身に合うイベント」が出てくると思います。

500円の商品が並んでいる中で5,000円の指輪を売っていて、あなたならどう思いますか?

売り場自体を見もしないかも知れませんよね。

おまけにとても高いと感じるでしょう。

でも、ジュエリーフェスティバルで50,000円の商品が並ぶ中に同じ5,000円の指輪があった場合、今度は進んで見に行くでしょう。
多少人波をかき分けてでも、です。

この違いは何でしょうか。

ひとは、相場感というのに購買意欲を左右される生き物なのです。
これはまた詳しくお伝えしようと思いますが、要は相場感の高い市場でみんなが買い物をしている状態だと、周りが買っているという状況に感化されて、お客さまは多少無理をしてでも商品を購入したいと思い、実際にそういう行動をします。

逆に、相場が3,000円くらいの市場でも、見る人が買っている様子がなかったり、閑散としているとお客さまの財布の紐はギュッと締まります。

不思議ですが、人間というのは実にいい加減な生き物です笑

上記のチェック項目を加味しながら情報を見ていくと、「出たけど売れなかった」「反応が少なかった」等のマイナス要素を排除できるようになっていきます。

ある程度飛び込む気持ちは必要ですが、明らかに売れないという失敗を減らせるようにはなると思います。

自分の作る商品価格帯とお客さまの層が重なっていますか?

ご自身の商品価格帯とお客さまの層、はハンドメイド販売においてとても重要です。
前項で説明したように、価格の見合わない場所でいくら販売をしても、ご自身のモチベーションも上がらないし商品も売れていきません。

500円の商品を買う人

50,000円の商品を買う人

この2人は、普段のライフスタイルや価値観、家族構成に年齢層的な違いなど、全ての要素が違っていると思います。
実際に商品を買ってくれるお客さま、1人を鮮明にイメージしていくとわかりやすいのですが(ペルソナと言い、別記事にて深掘りします)、あなたの商品を買ってくれる人が多いイベントをリサーチして探し出しましょう。
ただ出れば売れるというアバウトな考えは、作家としての成長にも繋がりにくいです。

安ければ良い訳ではない!お客さまの持つ価値の共有を

たとえ話が続きますが、50,000円の商品が並ぶイベントで500円のモノを売ったとき、どういう現象が起きるか予想できますか?

飛ぶように売れる、と思った方は多いかも知れません。
しかし実際には、満足な売上げは期待できません。

安いのに、どうして売れないのでしょう?

これも人間の心理ですが、50,000円に価値を見い出すお客さまの層に、500円の商品は響きません。

「500円で売るのは裏がある」
「何か訳ありなのだろう」
「すぐに壊れそう」
「ダメになるのが早いのかも」

などなど…

お客さまは基本的に、お金を払いたいと思ってイベント会場に来られます。
50,000円の商品が並ぶイベントに行くということは、お客さまは50,000円払いたいのです。
なので、実際に50,000円の商品が並ぶブースへ行ってお買い物をされます。
50,000円分の価値を得にやって来るんですね。

お客さまの頭の中の基準が50,000円なので、500円は安すぎて購入対象にならず、500円であるマイナス要素を強く詮索します。
また、お客様自身の価値観と合わないので、サッと素通りになってしまいます。

ただ安ければ良いわけでない、というのはこういった点から考えられるのです。
お客さまの求めている「価値」を提供するためにも、価格設定は慎重に行いましょう。

売れれば何でも良いと思わない!あなたはそのイベントでいくら売りたいですか?

作品の販売を考えたとき、売れれば売れるだけ良い、と思って期限ギリギリまで作品制作に時間をかけていませんか。
その制作姿勢は、作品に如実に表れます。
イベント前日の貫徹をお客さまに自慢しても、それがプラスに働くばかりではない、という話をこれからしていきます。

逆算して作ることで生まれる心と時間の余裕について

作品の制作は、計画的に行うことをオススメします。
期限ギリギリまでやってしまう、というのはハンドメイド作家さんにはありがちな死亡フラグですが、制作への姿勢、を考えるとあまり生産的とは言えません。

よし、このイベントに出るぞと決めてから準備して当日の販売、撤収、帰宅、帳簿への記入まで、ハンドメイド販売というのは長丁場な戦いです。
お客さまは価値を払いにやってくるので、品質と掛かった時間に対してお金を出してくれます。
要は作家への応援をしにやってきてくれます。
次回のイベント出展費や制作費など、お客さまが価値と引き換えに与えてくれるお金でハンドメイドは回っていくものですよね。

お客さまにより良い価値のご提供を、と考えると、どんどんやるべき方向が見えてくるでしょう。

お安く提供できることが価値なら、より短い時間で、お買い得に購入した材料で…とコストカットしていきます。
時間に価値を見い出してくれるお客さまには、より上質な作品のご提供を、となります。

こうやって考えていくと、いかに計画が大切かが見えてきませんか?
より売上げをあげ、飛躍するには計画して作ってそれを捌いて、循環させていくことが重要なのです。

面倒な原価計算…どんぶり勘定の悲劇

この商品はあまり材料を使っていないし、売値は300円でいいや、と気軽に販売を考えた商品があるとします。
実際にイベントで販売をしてみると、あっという間に売り切れてしまい、問い合わせが複数来ました。
嬉しくて全部のオーダーを受けて帰宅。
しかし、休んでいる暇はありません。
疲れた体に鞭打ってせっせと制作していきますが、どれだけ頑張って作っても、入ってくるのは1個300円
ヘトヘトでも休む時間がなく、しまいには体調を崩して寝込んでしまいました。

原価計算をどんぶり勘定にして販売をしていると、上記のような負の連鎖が起こってしまいます。
要は、売れたときにあなたが困るよ、とわたしは言いたいです。

普段からしっかり計算して管理していれば、イベントに出ていくら売ればこのくらいの純利益が上がって、制作にいくら使える、というのが数字として出ますが、どんぶり勘定ではこの範疇ではありません。

どんぶり勘定は、一見楽だけど後が困るよ、というお話でした。

まとめ

ザーッと書いてきましたが、イベント販売をする際には計画が大事、というのが大まかな印象でしょうか。
明確に考えて情報を集めれば、自分の身になり役に立っていきます。
まずは、「いくら売りたいか」から気軽に考えていただければ良いかなと思います。

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